PERCHE’ FACCIO IL CONSULENTE

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Da diversi anni – oltre al mio sito www.progettophenice.it – gestisco un blog sulla rivista on line per consulenti   “Advisor professional”. Ciclicamente la rivista invia agli iscritti ( circa 11 mila, tutti PF Italiani ) una mail di aggiornamento, inserendovi articoli pescati nella rivista e nei blog interni, tra quelli considerati più interessanti e stimolanti. Vi estendo con piacere un recente aggiornamento, nel quale viene riportato un mio intervento. E’ già accaduto più volte che la rivista pubblicasse miei interventi, ma non ho mai esteso o amplificato nulla.

Questa volta è diverso, questa volta voglio condividere con Voi – clienti e conoscenti – il contenuto di questo mio ultimo intervento, perché a mio avviso tocca corde sensibili. Traggo, dalla mia tesi antropologica/contrarian, il profilo ideale del consulente di oggi. Consulente che dovrebbe tener conto dei sommovimenti, in corso e trascorsi, ed adeguare il proprio modo di fare, di operare, di rapportarsi e di pensare … cosa che non vedo e che segnalo, diciamo che sottopongo alla comunità dei colleghi.

Vi è nell’intervento la replica puntuale della strategia che tante volte ho rappresentato e spiegato a Voi: l’idea di fondo che navigare sul mercato, restare sul mercato, sia lo soluzione più naturale  e meno pericolosa tra le tante sinora immaginate. Idea supportata e corroborata nei numeri da numerose testimonianze, statistiche e storie che non riporto qui, ora. Ecco, non pretendere di indovinare il momento di uscire o di entrare … Non è che serva necessariamente a cambiare qualcosa ( nella mia categoria ), non mi illudo, ma sapete com’è … chi non parla è come chi non si candida: non vincerà mai ! E poi, diciamola tutta: alla mia età posso dire qualunque cosa … persino la verità ! Con affetto a tutti Voi.

LUCIANO FRAVOLINI

www.progettophenice.it

Ora che ci hanno cambiato nome ( da Promotore a Consulente ) dobbiamo e possiamo riflettere su ciò che siamo stati, su ciò che siamo, ma soprattutto su ciò che dovremmo diventare.

Perché dico “dovremmo” ? Perché vi è una esigenza profonda, da molti conosciuta e rappresentata, che pone anche su di noi – come categoria istituzionale – il dovere di tracciare un quadro di modifiche al nostro modo di fare, di lavorare, che rendano utile, sostenibile e sano il mondo delle banche e degli investimenti, in due parole: Economia e Finanza.

Tutto questo ci riguarda tremendamente, perché noi siamo – ci piaccia o no – la cinghia di trasmissione che tiene in contatto Risparmiatori e Mercato: ed il Mercato è uno, il Mercato è uno solo, e su quello TUTTI ci troviamo ad operare.

Ora. C’è tra di noi una componente ( diciamo datata ) che è fatta di giovani degli anni ’80/’90. Essi affrontarono spesso questo mestiere spinti più dall’eccitazione di un lavoro veloce, bello e che faceva guadagnare molto con poco sforzo … più che animati da spinte esclusivamente professionali. Si diceva: bei vestiti, belle macchine, bei posti e bella gente. Ma l’ho sentito dire anche oggi.

Fu un’epoca, inutile dare giudizi, fu un’epoca. Ma oggi dobbiamo fare i conti con altro, anche se spesso abbiamo a che fare con le ombre lunghe di quel tempo.

Oggi innumerevoli modificazioni giuridiche ( Cacs – Bail/In ) e violente, perduranti oscillazioni del mercato mondiale ( Crollo Immobiliare – Ridefinizione Cinese – Flop Petrolifero – Guerre ) pongono a tutti il tema della crescita come della resilienza degli investimenti, più e meglio di prima, ancor prima di parlare del valore ipotetico del rendimento.

Ebbene, il termine consulente significa esattamente questo, per fortuna: io posso dare consigli su come si fanno alcune cose in un ambito di cui conosco tutto e su cui ho esperienza, studio ed aggiornamento continuo.

Non siamo altro che questo, oggi, per fortuna, non dobbiamo vendere nulla. Non più. Era ora. Questo fatto ha però delle conseguenze precise, di cui – sinora – non si avverte il passo. Purtroppo, dico io.

Il Mercato Nuovo ( quello delle modificazioni giuridiche e delle crisi ) è uno ed uno solo, sempre e comunque, non c’è propensione al rischio che tenga ( poveri noi e poveri clienti con la MIFID ).

Questo e soltanto questo va spiegato al cliente: non esistono Mercati diversi per ciascun cliente, questa è la vecchia scuola della vendita, quella che usava questa elasticità spicciola per adattare a ciascuno un qualche prodotto ( suvvia, per vendere sempre e comunque ) e così chiudere il cerchio in ogni circostanza: insomma guadagnare. Oggi è tutto molto diverso.

Oggi, in presenza dei Nuovi Rischi, non puoi più stare al giuoco di un tempo: il cliente non è più un esperimento da MIFID ( ricordate ? “quanto vuoi perdere … tanto o poco” ? ). Oggi, se vuoi davvero navigare in questo Nuovo Mare, devi spiegare al cliente DOVE stai andando e COSA occorre affrontare.

Non ci sono più 10 mercati diversi per 10 diversi clienti, OGGI devi spiegare in 10 modi diversi LO STESSO mercato a tutti e camminare su una strada che è la stessa per tutti, più o meno.

Quindi conta meno, molto meno, sapersi organizzare rispetto a sapere COSA DIRE e cosa spiegare. Insomma, è più importante ciò che sai del Mercato rispetto a ciò che sai inventarti per apparire convincente.

Meno trucco, mettiamola così, meno costruzione e meno tecniche di vendita, più sostanza e più preparazione di base. Per parlare in gergo: meno analisi tecnica e più analisi fondamentale.

Ebbene, cosa vediamo crescere sempre più sull’orizzonte della nostra professione ? Strategie per apparire, per comunicare, per convincere che siamo convinti. Io sono donna, io sono PNL, io sono altro, io so chi sono, io, io, io …

Sento pochi colleghi dire ciò che andrebbe detto: io conosco il mercato, l’economia e la finanza, e conosco anche questo Nuovo Mercato, con i suoi Nuovi Rischi, te lo spiego e ti accompagno nella traversata, tanto non se ne può fare a meno .. se vuoi investire.

Lo possiamo e lo dobbiamo dire in modi diversi, in modi tanto diversi da consentire a TUTTI di comprendere cosa è il Mercato oggi. Ma non vi sarebbe molto altro da dire.

Eppure sento fiorire altro, molto d’altro … un po’ il contrario di ciò di cui ci sarebbe bisogno. Molto rispettosamente.

FRAVOLINI LUCIANO

 

 

 

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